Was ist CPQ?

Ein Unternehmen, das die Anschaffung eines CPQ-Tools zur Angebotserstellung erwägt, sieht sich nach der zeitraubenden Recherche meist mit vielen offenen Fragen konfrontiert. Die Frustration steigt, das Projekt wird erst einmal auf Eis gelegt.

Aber was genau verbirgt sich hinter dem Akronym „CPQ“? Wir helfen Ihnen, Ihre Anforderungen zu identifizieren und zeigen Ihnen auf, wie Ihr Vertriebsteam diese mithilfe einer CPQ-Software lösen kann.

• C steht für „Configure“ (Individuelle Konfiguration eines Produkts oder einer Dienstleistung)
• P steht für „Price“ (Preisfindung/Preiskalkulation)
• Q steht für „Quote“ (Direkte Angebotserstellung)

In die unternehmerische Preisfindung spielen viele unterschiedliche Faktoren hinein, die Grundidee jedoch ist immer dieselbe:

„Die direkte Angebotserstellung wird dank CPQ-Software erheblich vereinfacht. Vertriebsteams gelingt es damit, im Handumdrehen für jeden Kunden das individuelle Produkt oder die Dienstleistung zum maßgeschneiderten Preis zu ermitteln und anzubieten.“

Mit anderen Worten, CPQ-Lösungen steigern die betriebliche Produktivität und sorgen somit für höhere Absatzzahlen.

Warum das wichtig ist, liegt auf der Hand. Wer in der digitalen Geschäftswelt erfolgreich sein will, muss potenziellen Kunden schnell und unkompliziert maßgeschneiderte personalisierte Angebote präsentieren können. Und genau das übernimmt die CPQ-Lösung für Sie.

Und so funktioniert sie:
 

Configure (Individuelle Konfiguration eines Produkts oder einer Dienstleistung)

Bei der individuellen Konfiguration geht es darum, das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung an den Kunden anzupassen. Sogar die einfachsten Produkte sind heutzutage in den verschiedensten Kombinationen erhältlich. Fast-Food-Ketten bieten beispielsweise Apps an, über die Kunden bei der Bestellung Zutaten beliebig auswählen und kombinieren können – von den Gürkchen bis zur Mayonnaise. Warum diese Ketten das tun, liegt auf der Hand: Der Kunde von heute möchte sein Produkt an seine Bedürfnisse anpassen können, und das schnell und unkompliziert.

Kunden haben eine feste Vorstellung davon, wofür sie Geld ausgeben und gehen nur ungern Kompromisse ein, auch nicht bei den Gürkchen.

Auch im B2B-Kontext muss es möglich sein, Produkte oder Dienstleistungen schnell an die Anforderungen des Kunden anzupassen – eine Herausforderung für jedes Vertriebsteam. Bei sehr komplexen Konfigurationen benötigt ein Vertriebsexperte jedoch nicht selten jahrzehntelange Erfahrung, um ein Angebot fehlerfrei und termingerecht erstellen zu können.

Gerät dieser Prozess ins Stocken oder läuft er nicht reibungslos, wenden sich potenzielle Kunden an andere Anbieter. Der Markt ist hart umkämpft. Wer nicht zeitnah personalisierte Produkt- und Dienstleistungskonfigurationen anbieten kann, läuft Gefahr, im Wettbewerb nicht mehr mithalten zu können.

• Gehen Ihnen Abschlüsse durch die Lappen, weil Ihr Vertriebsteam zu viel Zeit mit der Angebotserstellung oder der Produktzusammenstellung verliert?
• Sehen Ihre Statistiken für Up- und Cross-Selling schlecht aus, da Ihren Mitarbeitern mögliche anzubietende Produktkombinationen gar nicht bekannt sind oder diese außer Acht gelassen wurden?
• Nehmen Ihre Kunden Angebote oft gar nicht an, weil hierin Produkte aufgeführt sind, die nicht ihren Bedürfnissen entsprechen?
• Machen Ihre Kunden oft von der Garantie Gebrauch, tauschen sie Produkte kostenlos um oder lassen sie sich ihr Geld zurückerstatten, weil das erworbene Produkt letztlich doch nicht ihren Anforderungen entsprach?

Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit „Ja“ beantworten können, lohnt sich die Investition in eine CPQ-Softwarelösung. Allein die Funktionen zur Produkt- und Dienstleistungskonfiguration erhöhen die Rendite eines gewinnorientierten Unternehmens.
 

CPQ-Tools optimieren und beschleunigen die Angebotserstellung, indem sie Vertriebsteams dabei unterstützen, komplexe Produktkonfigurationen in kürzester Zeit fehlerfrei zu erstellen. Damit tragen sogar nicht ganz so erfahrene Mitarbeiter im Vertriebsteam zur optimierten und hochprofessionellen Betriebsorganisation bei.   

CPQ kann aber noch mehr. Einige CPQ-Lösungen betten durch KI erworbene Informationen in den Prozess mit ein und ermöglichen so dem Vertriebsteam, Zusatzprodukte anzubieten, die perfekt auf die Kunden abgestimmt sind.

Gelingt es Ihrem Vertriebsteam strategisch optimiert, jedem Kunden immer die richtige Produkt- oder Dienstleistungskonfiguration zu empfehlen, führt dies zu messbar gesteigerten Geschäftsabschlüssen. Ist dieser Prozess auch noch KI-gestützt, erhält jeder Kunde sein perfekt konfiguriertes Produkt- oder Dienstleistungspaket.

Zur Info: Die besten CPQ-Lösungen stützen sich nicht nur auf simple Konfiguratoren, Kataloge und Guided Selling, um Vertriebsmitarbeitern eine auf Kunden zugeschnittene Produktauswahl zu erleichtern. Mithilfe von hochmodernen CPQ-Tools können sich Vertriebsprofis Produktkataloge in 2D oder 3D anzeigen lassen oder sogar AR- und VR-Funktionen für die Angebotserstellung nutzen.
 

Price (Preisfindung/Preiskalkulation)

Dieser Faktor kann sich auf einzelne Artikel oder ganze Pakete beziehen. Das Pricing lässt sich natürlich auch für Dienstleistungen und Produkte optimieren, die entweder einzeln oder gebündelt angeboten werden.

Bei komplexen Preisstrukturen stellt die Ermittlung des optimalen Preises eine Herausforderung für ein Vertriebsteam dar. Ist der Preis nicht optimal, wirkt sich das schädlich auf die Margen aus oder der Kunde wendet sich ab, weil er zu lange auf ein Angebot warten musste.

Optimierungspotenzial gibt es womöglich auch dann, wenn für Ihre Produkte oder Dienstleistungen Staffelpreise gelten. Gelingt es Ihrem Vertriebsteam nicht, die Staffelungen korrekt anzupassen oder dem Kunden transparent zu machen, hat dies Absatz und Umsatzeinbußen zur Folge.

Anno dazumal konnte man gut die eigenen Eier vom Bauernhof für kleines Geld anbieten– alle anderen aus der Nachbarschaft machten es schließlich auch so.

Dieser statische Ansatz für die Preisgestaltung – ein Preis für alle – ist längst überholt.

Die digitale Geschäftswelt von heute stellt andere Anforderungen an das Pricing. Jeder Kunde hat eigene Bedürfnisse, jede Branche ist einzigartig, und die Anforderungen an die Märkte sind im steten Wandel begriffen. Vertriebsmitarbeiter müssen alle noch so kleinen Nuancen in die Kalkulation mit einbeziehen.

Nehmen wir als Beispiel die Luftverkehrsbranche. Wie lassen sich Preise für Flugtickets kalkulieren, wenn die Erdölpreise einbrechen? Wie teuer sind die Tickets bei einem Überangebot an Erdöl? Oder nehmen wir den Landwirtschaftssektor. Steigen die Preise für Obst und Gemüse nach Schlechtwetterperioden oder wenn Düngemittel teurer wird?

Vertriebsmitarbeiter müssen unter Einbeziehung des Kaufverhaltens des Kunden und der Marktdaten Preise festsetzen und Rabatte einräumen können, die maßgeblichen Einfluss auf die Kaufbereitschaft haben. Im Regelfall ist diese Recherche viel zu aufwändig – einerseits – andererseits führt eine zu langatmige Angebotserstellung dazu, dass der Kunde abspringt. 

KI-basierte CPQ-Tools lösen dieses Dilemma – und das natürlich um einiges besser als CPQ-Software ohne KI.

Ist eine CPQ-Software mit datenbasiertem Preismanagement im Einsatz, lässt sich für jedes Angebot der beste Preis ermitteln. Die Anschaffung eines benutzer- und wartungsfreundlichen CPQ-Systems steigert schon allein durch die Möglichkeit zur Preisoptimierung die betriebswirtschaftliche Rendite.

Mit einem CPQ-System finden selbst unerfahrenere Vertriebsmitarbeiter für jeden Kunden den besten Preis für das angeforderte Produkt oder die Dienstleistung. Ist in das CPQ-Tool auch noch KI-basierte Preisoptimierungstechnologie integriert, werden aus diesen Tools de facto intelligente Angebotserstellungsmaschinen.

Diese berechnen eine Million Variablen, damit Ihr Vertriebsteam jedem Kunden individuelle Produktpreise in Echtzeit anbieten kann. Eine rasante Preispersonalisierung hat noch einen wesentlichen Vorteil: die Umsätze steigen.

Zur Info: Bei der Wahl einer CPQ-Software mit KI-basierter Preisoptimierung gilt: Achten Sie auf Transparenz bei der Datengewinnung. Wird klar angegeben, wie Preisempfehlungen zustande kommen? Wenn ja, wird es leicht fallen, Ihr Team von der Einführung des Tools zu überzeugen. 
 

Quote (Direkte Angebotserstellung)

Wurde ein Produkt oder eine Dienstleistung erst einmal konfiguriert und bepreist, ist der Vorgang noch nicht unter Dach und Fach. Die Herausforderung für das Vertriebsteam besteht nun darin, ein professionelles, personalisiertes Angebot zu erstellen, aus dem die wichtigsten Einzelheiten hervorgehen.

Dieser letzte Schritt des CPQ-Prozesses wird oftmals fälschlicherweise unterschätzt, denn schließlich geht es darum, dem Kunden das Angebot zu unterbreiten.

Ihr Team hat zwar großartige Vorarbeit geleistet und sogar Up- und Cross-Selling-Optionen hinzugefügt, der potenzielle Kunde erhält unter Umständen jedoch ein unprofessionell aufbereitetes Angebotsdokument, aus dem er nicht schlau wird. Was passiert? Er wendet sich von Ihrem Unternehmen ab. Noch dramatischer wird es, wenn die Angebotsübermittlung scheitert, weil Sie nicht in der Lage sind, in dem vom potenziellen Kunden gewünschten Dateiformat zu liefern.

Es ist gang und gäbe, dass B2B-Kunden selbst Marktrecherchen anstellen und bei mehreren Lieferanten gleichzeitig Angebote einholen. Die Chance, dass das erste Angebot angenommen wird, liegt bei 50 Prozent. Ihr Angebot muss also nicht nur perfekt sein, sondern auch so zeitnah wie möglich beim Interessenten eingehen.

Das ist leichter gesagt als getan. Dieser Prozessschritt ist oftmals sehr zeitintensiv, vor allem bei anspruchsvollen Anfragen mit mehreren Produkten und Konfigurationen. Die Arbeit geht mit einer leistungsstarken CPQ-Engine deutlich leichter von der Hand. Sie haben alle Variablen im Blick und können schnell und einfach Änderungen vornehmen. Zudem können RFPs direkt in das Angebot aufgenommen und Sammeländerungen bei Bedarf durchgeführt werden.

Sobald das Angebot steht, verschickt die Software das Dokument automatisch. Strukturiert und professionell.

Zur Info: Wenn Sie vorhaben, ein großes Produktsortiment oder umfangreiche Konfigurationen zu verarbeiten, sollten Sie bei der Wahl der CPQ-Lösung ganz besonders darauf achten, dass sich umfangreiche Angebote erstellen und verwalten lassen. Viele auf native Architekturen basierende CPQ-Systeme, die für einen bestimmten CRM-Typ entwickelt wurden, schränken die Anzahl an Produkten pro Angebot ein. Eine Hybrid-CPQ-Software verarbeitet Tausende Einzelposten ohne Leistungseinbußen und ist für diese Zwecke die erste Wahl.
 

Mehr zu den Grundlagen von CPQ

Im ersten Teil unserer Videoserie ABCs of CPQ - Was ist CPQ? - erläutern wir Ihnen die Grundlagen der CPQ-Technologie. Wir erklären, was CPQ bedeutet, wer diese Vertriebsprozesskette einsetzt und wo die Vorteile liegen.
 

Sie fragen sich immer noch, ob Ihr Unternehmen CPQ braucht…
…wenn eine der folgenden Aussagen auf Ihr Unternehmen bzw. Ihre Angebotserstellung zutrifft, dann brauchen Sie CPQ.

• Ihr Vertriebsteam reagiert verzögert auf Preis- oder Angebotsanfragen. Möglichkeiten zum Cross-Selling bleiben oft unerkannt.
• Ihr Lieferprogramm ist so umfangreich, dass Ihr Vertriebsteam oft Mühe hat, die passenden Artikel für den jeweiligen potenziellen Kunden zu finden.
• Nur besonders erfahrene Mitglieder des Vertriebsteams können mit komplexen Produktkonfigurationen umgehen und diese schnell und korrekt erstellen.
• Das Vertriebsteam tendiert dazu, zu hohe Rabatte zu gewähren. Dies führt zu Gewinnverlusten.
• Es ist bereits vorgekommen, dass ein Kunde mit mehreren Vertriebsmitarbeitern gleichzeitig im Gespräch war und Angebote mit unterschiedlich hohen Preisen erhalten hat.
• Angebote werden von den Vertriebsmitarbeitern lokal auf ihren Computern abgespeichert und sind nicht zentral abrufbar. Zudem werden sie einzeln in einem Tabellenkalkulationsprogramm erfasst und werden noch immer, manchmal fehlerhaft, verschickt.

Bewertung der Wirksamkeit von CPQ

Sobald Sie mit der strategischen Umstrukturierung Ihres Vertriebsprozesses beginnen, sollten Sie Ihren ROI auf Basis der bisher implementierten Verbesserungen kontinuierlich überprüfen. Zur effizienten Bewertung der Gesamtauswirkung empfiehlt es sich, Kennzahlen, die den Wert der CPQ-Implementierung zeigen, in Ihre Analysen einzubeziehen:

• Reaktionszeiten: Wie schnell Ihr Vertriebsteam auf Angebotsanfragen von Kunden reagieren sollte und wie schnell es tatsächlich reagiert.
• Abwanderungsquote: Wie oft Sie Kunden verlieren. Diese Kennzahl ist wichtig, da sie aufzeigt, ob Sie Schwierigkeiten haben oder oft nicht in der Lage sind, Ihre bisher gewonnenen Kunden zu binden.
• Die Anzahl der Angebote, die von der Vertriebsabteilung generiert wurden: Nach Implementierung einer CPQ-Lösung sollte sich bei jedem Vertriebsmitarbeiter eine Zunahme an erstellten Angeboten zeigen.
• Erfolgsquote bei Angeboten: Durch den Einsatz von ML-Technologien lässt sich die Personalisierung von Angeboten optimieren. Auf diese Weise verbessern Sie die Erfolgschancen von Angeboten.
• Umsatzwachstum und Umsatzausweitung mit Kunden: Ihr Portfolio an Bestandskunden ist fruchtbarer Boden für Umsatzwachstum. Absatzzahlen für Bestandskunden sollten also genau verfolgt werden.
• Auswirkung auf die Rentabilität: Überprüfen Sie genau, wie rentabel die Geschäftsvorgänge sind, die Ihr Unternehmen abschließt. Diese Kennzahl ist ein direkter Hinweis darauf, wie effizient Ihr Vertriebsteam die Empfehlungen zur Optimierung von Preisstrategien umsetzt.
• Umsätze aus dem E-Commerce: Anhand der Umsätze, die Ihr Unternehmen aus dem E-Commerce generiert, lässt sich der ROI direkt bewerten. Er ist ein Spiegel für Ihre Investition in das digitale Kundenerlebnis.

Der Mehrwert, den eine CPQ-Lösung für Ihr Vertriebsteam bringt, liegt auf der Hand. Unmittelbar nach der Implementierung der Lösung wird sich vermutlich schnell zeigen, wie viel schneller Ihr Vertriebsprozess nun ist und wie genau die Angebotsvorschläge auf die tatsächlichen Wünsche Ihrer Kunden abgestimmt sind. Setzen Sie auf eine KI-basierte CPQ-Lösung, um die Vorteile des maschinellen Lernens zu nutzen und so den Umsatz und die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern.

Warum sich CPQ-Software in jedem Fall lohnt

Vertriebsteams erreichen oft ihre gesteckten Ziele nicht, obwohl Kundeninformationen in der heutigen digitalen Geschäftswelt allgegenwärtig sind.

Verkaufszyklen geraten aufgrund von manuellen Prozessen ins Stocken und zahlende Kunden werden anderswo fündig. Selbst die erfahrensten Vertriebsexperten geraten angesichts der Komplexität der gewünschten Produktkonfigurationen ins Schleudern. Und kein Vertriebsmitarbeiter kann Gedanken lesen.

KI-basierte CPQ-Software kann zwar keine Gedanken, dafür aber Daten lesen. Jedem Vertriebsmitarbeiter wird ermöglicht, detailgenaue Informationen über den Kunden abzurufen, die ihm helfen, Produkte und Dienstleistungen zu konfigurieren, Preise zu optimieren und Angebote zu erstellen. Dementsprechend resultiert eine hochprofessionelle Unterstützung aller Vertriebskanäle.

In diesem Blog-Beitrag haben wir über die grundsätzlichen Vorteile einer CPQ-Lösung gesprochen. Wenn Sie mehr zum Thema wissen möchten, empfehlen wir folgenden Artikel: Enhance Your Sales Tech Stack with CPQ [Englisch], in dem wir 9 schlagkräftige Gründe für CPQ anführen.